天黑请闭眼，猎头出动！

文/广州日报记者　周文吉、霍泽凯

眼下，正值金三银四跳槽季，很多职场人士更换工作，这也是猎头们“伺机”出动的好时机，这是一年中他们最忙碌的时节。以“挖人”为职业的特殊性，猎头圈内神秘而低调。然而，他们游走在外企、人才之间，充当了各种“推手”，撬动了人才，促使了人才的流动。

他们，是何方神圣，能够说服企业精英跳槽，成功“挖”到人，能够动辄收取企业几十万的佣金。本报独家报道，记者深入猎头行业圈，揭秘“猎手们”圈内的生存法则，如何成功“挖人”的技巧，以及佣金如何收取。

“猎手”

是何方神圣？

Coco是一名优秀的“猎手”，她有着十几年的工作经历，从企业人力资源总监到“猎手”，直到去年自己创业，成立了一家猎头公司。“之前在企业做了十几年人力资源的工作，感觉遇到了职业瓶颈，就想要创业。”Coco说，自己从事的工作，都是和人打交道，她对和人打交道特别有感觉，最终走上了“猎手”的道路。

实际上，在猎头圈内，像Coco这样优秀的猎头很多来自大企业人力资源经理或总监，也包括企业综合管理的职位。东莞一家猎头企业老总James说，“猎头们多数都有着人力资源管理方面的背景，做过HR的人，对公司架构、晋升、管理和整个公司人才脉络有着清晰的了解。”

专注于做服装行业的猎头公司老总Ken认为，某种意义上来说，优秀的猎头是职场的“白骨精”，即白领+骨干+精英，他们本身在职场生活上有着丰富的经验。猎头很多是来自企业的高管，工作经验往往至少在五年以上，当然也有一部分非“科班”出身，但前提条件是在某个特定行业内有着足够的人脉和资源。

猎头圈内很少应届毕业生。“优秀的应届毕业生数量也挺少的，到公司一般都是从事整理文件或是协助猎头顾问开展工作。”Coco坦言，猎头是讲究资历的行业。目前，市场上也有一些做中低端职位的猎头，他们的资质往往良莠不齐，并非所有猎头都有好的履历，有些仅停留初级阶段。

他们

是百变达人

能静能动

好的猎头通常都是百变达人，既可以陪老总谈论业内动态，影响老总在选人才方面的思路，甚至可以为企业的发展出谋划策，让企业老总点头称赞，也愿意“乖乖”掏钱。然而，猎头的生活并非想象的那么“高大上”，做中低端职业的猎头们，每天花大量的时间在电话寻人、网络找相关信息。

“优秀的猎头更像一个综合体，能静能动，静则要求有智慧，有良好的知识储备，对行业领域熟悉，有自己的看法和见解，动则经常参加party。”James描述道。

他们能够优雅地陪高层人才喝咖啡，有见地和看法，扮演业内专家的角色。转身一变，他们又是不折不扣的加班狂人，一天打几十、上百个电话，还熬夜做文案，研究挖人策略，分析企业需求和候选人的情况。

“猎头工作的时间安排，大约30%在找人，20%在整理思路和方案，20%在约见人，剩下在打电话和做其他整理工作。”James说。

“之前接到一单大case，是寻找羽毛球人的总监职位和技术人才，几乎没有猎头公司涉猎。”ken说，为此他前期一两个月都在泡论坛，跟各种羽毛球发烧友交流，寻找知名品牌羽毛球的代工工厂，经常熬夜看各种资料。“每天列一个list，打几十个甚至几百个电话，寻找候选人，每一天猎头需要打大量的电话。然而，几百个电话中愿意接电话的只有100个，愿意接电话聊天的只有50个，而50个中有意愿的可能只有10人，整个过程如同大海捞针。”

猎人行动

如何挖人？

传统意义上，提起猎头，绝大多数人的第一反应就是“挖人”，也恰恰是以“挖人”职业为生这种特殊性，让整个猎头圈无论是猎头本身，还是行业都异常神秘而低调。那么，他们究竟是如何挖人的呢？

高级技能：打通“人脉”变成“人精”

在猎头这一行内，混的就是“人脉”，拼的就是“资源”，讲的就是智商和情商的完美结合。去年开始创业开猎头公司的Coco，在挑选猎头顾问时最看重的，是对方的专业背景和行业内的人脉。

从茫茫人海中，搜索到合适的候选人再去“挖墙脚”，往往充满挑战，但如果能够掌握人脉，相对会轻松很多。Ken的猎头公司是做服装行业的，他曾经搞定一单年薪几百万元的职位，就是通过朋友和候选人认识的。

中级技能：“对点挖人”瞄准竞争对手

如同天黑请闭眼，接到了订单的猎头们，开始出动了！他们眼观六路、耳听八方，寻找到最合适的“猎物”。通常每一个猎头都有分属的团队，他们当中有人开始搜索大量的资料和信息，研究出挖人的思路。除了通过数据库储备人才信息之外，还会通过电话、朋友介绍、微信、微博等各种方式有针对性地联系人才。但是目前，最精准的猎才方式是“对点挖人”，即从企业的竞争对手挖人。　　

Ken总结了快速挖人的四句“秘诀”，即同行业同职业、同行业类似职业、不同行业同职位、不同行业类似职位，按照这四句话来帮助客户寻找，根据不同企业调整挖人的思路。

入门级：打CC是最基本技能

早在十几年前，James打电话寻找候选人时，每一通电话他至少要花两分钟来解释什么是猎头，让对方相信自己不是骗子。“那是中国早期发展的猎头企业，很多人还不知道猎头是做什么的。”

在猎头业内，这种打电话的方式，行话被称为打CC，即cold call。“一般的企业，只要打三天的CC，就可以了解它的架构。”有猎头人士透露，仅打CC这一项基本技能，就能细化出很多方式。而这项技能是猎头入门的第一关，很考验心理承受能力和说话的语言艺术。